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Spanish (Español) translation by A Bandolera La De Repelente Gran Portátil Al Bolsa Agua Equipaje Capacidad Busl Mano D TYOWnqTEva Collados Pascual (you can also view the original English article)

Los beneficios son el salvavidas de los pequeños negocios. Si tus beneficios aumentan y llegan a ser más predecibles, tu empresa tiene bastantes posibilidades de sobrevivir—algo que muchos negocios no consiguen. De hecho, solo alrededor de la mitad de los negocios suelen sobrevivir los cinco años, de acuerdo con la información de la Agencia de Estadísticas Laborales.

Porcentaje estadístico sobre el fracaso de las empresas según la Agencia de Estadísticas Laborales  

Debido a este porcentaje de supervivencia, cada día cuenta en lo concerniente a los cambios y el incremento de los beneficios de tu pequeña empresa.

La mayor parte del tiempo, los propietarios de pequeños negocios no se pueden permitir resultados a largo plazo, cambios a gran escala en su modelo empresarial. En lo que respecta a los beneficios, si quieres aumentarlos siendo propietario de un pequeño negocio, cuanto antes empieces mejor. Los siguientes sencillos cambios te pueden ayudar a empezar a maximizar tus beneficios desde el primer momento.

7 Estrategias Sencillas para Maximizar los Beneficios

1. Convertir un Cliente Ocasional en Cliente Asiduo
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Hay muchas razones por las que convertir tus clientes en clientes asiduos impulsarán rápidamente tus beneficios. Los clientes recurrentes tienden a gastar más y adquieren productos con mayor frecuencia que los nuevos clientes.

Estudio dirigido por Rosetta, una consultoría, mostró que los "clientes que muestran interés"—los compradores satisfechos que repiten y recomiendan la marca—son los clientes más valiosos que una empresa podría tener. No solo gastan un 300% más que un cliente normal, son además dos veces más proclives a comprar oportunidades y seis veces más a probar nuevos productos de tu empresa.


Fuente: "Implicación del Cliente desde Su Propia Perspectiva" por Rosetta

Los clientes reincidentes también contribuyen a la perduración de tu negocio. Un estudio sobre sitios dedicados al e-commerce mostró que a los tres años, las ganancias dependen en gran medida de los clientes que retornan y de las recomendaciones. En otras palabras, los ingresos constantes contribuyen a que las empresas a mantengan unos beneficios predecibles y posiblemente les ayuden a evitar ese destino de muchas empresas que tienen que cerrar antes de llegar al primer año.

Hay muchas formas de convertir tus clientes en compradores que repitan y tengan una mayor interacción, lo que ayudará a maximizar los beneficios. Aquí tienes algunos de ellos:

  • Crea ofertas con pagos a plazos. Otra forma de conseguir que los clientes vuelvan es transformar tus pequeñas ofertas en pagos a largo plazo. Podría servir para un servicio de mantenimiento periódico, como una empresa de jardinería que proporcione planes mensuales de cuidados para el jardín, o un desarrollador web que proporcione revisiones de seguridad mensuales. Incluso puedes ofrecer servicios basados en el modelo por suscripción ofreciendo servicios relevantes en sector. Por ejemplo, si tu negocio es una peluquería, podrías ofrecer a tus clientes la oportunidad de suscribirse a cuidados mensuales o a la recepción de productos para el pelo en su hogar.
  • Mantén el contacto con los clientes. Nunca permitas que una transacción sea el último punto de contacto con el cliente. Una forma de hacer esto es a través de una secuencia de autorrespuestas por email, que podrás configurar para enviar automáticamente y de forma regular emails a los clientes tras su adquisición online o suscripción a tu lista de correo. También puedes usar notas manuscritas como las de GreenPal, un servicio de cuidados para la jardinería lo hizo. Después de la tercera transacción de un cliente, reciben una tarjeta manuscrita de "agradecimiento" por parte de la empresa, informes de KissmetricsLa Lona Hombro Vendimia Hombres Caqui Gootium De Cm Color Bolso Bolsa 32 Mensajero dwYxEqx. Como resultado, han observado un descenso en la pérdida de clientes.
  • Ofrece descuentos en los envíos, no en los productos. Un error común que los pequeños propietarios de negocios cometen es el de ofrecer descuentos para alentar ventas nuevas o recurrentes. El problema con este enfoque es que reduce tus beneficios y establece una expectativa de precio inferior sobre tus productos y servicios. Un estudio de la Universidad de Florida descubrió que "ofrecer envíos gratuitos" impulsa la frecuencia de los pedidos y es la práctica más efectiva para la adquisición de clientes" Así que en lugar de hacer descuentos sobre tus productos o rebajas, ofrece regularmente envío gratuito o con descuento.

2. Anima las Recomendaciones

Conforme a una encuesta realizada a 1000 propietarios de pequeñas empresas, las recomendaciones son el número uno  para el empuje de un nuevo negocio. Si existe un canal de marketing que pueda maximizar tus beneficios, este sería las recomendaciones.

Fuente: Informe sobre el marketing en la pequeña empresa realizado por Constant Contact

Una buena recomendación normalmente tiene ningún o un mínimo coste, además los clientes potenciales tienden a tomar mucho en cuenta la opinión de la gente que conocen. De hecho, una investigación realizada por Nielsen muestra que un 84% de los consumidores creen en las recomendaciones de productos que provienen de familiares, colegas y amigos.

Un ejemplo de campaña de recomendación sofisticada fue llevada a cabo por Bomgar, que proporciona software remoto para ordenadores de sobremesa. Buscaron sus clientes más ávidos y crearon un programa de promoción para clientes que permitía a estos últimos ganar puntos mediante la creación de recomendaciones y testimonios. Estos puntos pueden ser canjeados por ventajas y regalos. Como resultado del programa, Bomgar observó un crecimiento del 700% en sus recomendaciones.

No hace falta que crees algo tan complicado, probablemente existan cosas sencillas que puedas hacer para animar a tus clientes satisfechos a que recomienden tu negocio entre sus contactos.  Considera realizar las siguientes pruebas:

  • Un programa de recomendaciones con descuentos y ventajas a cambio recomendaciones
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    , similar al ejemplo de Bomgar anterior.
  • Crea una experiencia de cliente que implique el hecho de compartir. Esto lo ejemplifica el minorista de moda Everlane, que anima a los clientes a compartir fotos de sus productos en medios sociales. Una sencilla búsqueda del hashtags #everlane en Instagram revela mucho contenido creado por clientes mostrando productos de Everlane.
  • Impulsa las valoraciones y los testimonios públicos de los clientes satisfechos. Después de comprarte, deberías animar a los clientes a publicar recomendaciones en medios sociales. Esto puede ser arriesgado debido a la exposición a las malas experiencias de clientes, así que asegúrate de que tu servicio al cliente y la calidad de tu producto son excepcionales.

3. Descarta los que Rinden Poco

Para descubrir cual de tus productos o servicios deberían ser discontinuos, debes preparar un plan de beneficios para cada una de tus fuentes de ingresos. Esto te permitirá saber cuales son los beneficios y los gastos que cada uno de tus productos y servicios reporta al negocio.

Básicamente, para cada producto, enumerarás el total de ventas y a éste le restarás los costes asociados con su producción y venta. Una fórmula sencilla sería la siguiente:

Ingresos Netos del Producto = Número Total de Ventas – Costes Totales del Producto 

(Si necesitas más detalles sobre como contabilizar esto mientras tienes en cuenta costes variables y fijos, lee esta concienzuda guía.)

Una vez hayas contabilizado tus ingresos netos para cada uno de tus productos y servicios, busca:

  • ¿Qué productos o servicios te proporcionan el beneficio neto más bajo? Estos son tus productos y servicios de bajo rendimiento.
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  • ¿Existen productos o servicios con los que actualmente estés perdiendo dinero? Estos son tus productos o servicios no rentables o inviables.
  • ¿Para estos elementos inviables o de bajo rendimiento, su eliminación conllevaría evitar los gastos asociados a los mismos, o serían esos costes trasladados a otros productos?
  • Para los productos que no son rentables o tienen un bajo rendimiento, ¿afectaría su eliminación a las ventas del resto de los productos? Por ejemplo, si los clientes normalmente prueban por primera vez tu empresa mediante la adquisición de productos de bajo rendimiento, pero después te compran productos que producen mayores beneficios, entonces eliminarlos afectaría negativamente a la ventas de otros productos.

Un emprendedor que ha eliminado productos de bajo rendimiento con éxito es Sarah Gilcher de PerennialPlanner, la cual vende organizadores imprimibles. De acuerdo a una entrevista con Brilliant Business Moms, Gilcher originalmente vendió productos para bebés y descargas imprimibles. Desde el momento en que sus productos imprimibles vendían más, y que consumían menos tiempo en su producción y venta, dejó de vender productos para bebés y se centró en imprimibles. La consecuencia de esto fueron al menos 3,000 ventas en un año.

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Revisando el rendimiento de cada producto y servicio de esta forma te podría ayudar a conocer con certeza cuanto contribuyen a alcanzar tu objetivo final—y si será mejor que te centres en aquellos que realmente reportan.

4. Ofrece Productos Suplementarios o Ventas Cruzadas de los Productos Populares

También puedes concentrar tus esfuerzos en vender a tus clientes otros productos (venta cruzada o "cross-selling") o ofrecerles una opción con algún valor añadido (upselling) cuando estén realizando una adquisición. Esto aumenta el beneficio medio que obtienes por transacción o por cliente.

Una venta con valor añadido o "upsell" significa que mientras tu cliente adquiere el producto, tú le ofreces una opción de más valor relativa a la misma línea de producto. Por ejemplo, FreshBooks, una compañía de facturación online, ofrece una suscripción mensual por valor de 19.95$, pero resaltan un paquete recomendado por valor de 29.95$, se trata de un paquete más caro pero con más prestaciones.

Ejemplo de Promoción de Productos Relacionados

Un ejemplo sencillo de venta cruzada son los add-ons en los productos de Tumbleweed Houses, una compañía que vende planes a pequeños hogares. En el ejemplo de abajo, cuando añades sus planes de construcción a tu carrito de compra, también tienes una opción rápida para adquirir también un DVD sobre Construcción por 59.95$—una pequeña fracción en comparación con lo que se paga por los planes. Hay también enlaces hacia otros add-ons como talleres o avances para tu pequeña cas, solo es el DVD lo que puedes añadir fácilmente a tu carro mientras adquieres los para tu casa.

Ejemplo de Venta Cruzada

Cabe reseñar que conforme a un estudio de la firma de consultoría PredictiveIntent, las ventas con valor añadido tiende a funcionar 20 veces mejor que la venta cruzada.  Así que si estás considerando que táctica probar primero, fíjate en que ventas de valor añadido puedes ofrecer con tus productos más populares.

5. Elimina o Delega las Tareas No Esenciales

Los propietarios de pequeños negocios son conocidos por abordar mucho trabajo, ya que suelen cubrir muchas áreas, desde el soporte al cliente a la creación del producto y hasta el marketing. Si te encuentras realizando demasiadas tareas administrativas, valora si esas tareas son esenciales para mantener o adquirir clientes.

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Puedes delegar algunas tareas que te quitan tiempo que emplearías mejor en un trabajo que genere más beneficios. Por ejemplo, un buen servicio al cliente puede generar más ventas e incrementar su valor, según un informe de McKinsey. Si la atención al cliente supone varias horas a la semana—horas que serían mejor empleadas en labores de nivel superior como marketing y planificación empresarial—entonces la delegación abriría más oportunidades al crecimiento de tu negocio.

Además de delegar, no olvides eliminar también. Para tareas que realizas repetidamente pero que no parecen afectar a tu objetivo final, sería también mejor eliminarlas de tu lista de tareas. Estas pueden ser el tiempo invertido en canales de marketing en los que no se ha obtenido resultados, o reuniones en persona que tratan temas que podrían ser resueltos vía email. 

6. Expande Tu Alcance a un Mercado Más Amplio

Para aumentar tus beneficios, también harías bien incrementando tu alcance. ¿En qué áreas—demográficas o geográficas—puede tu negocio funcionar mejor? Por ejemplo, si estás vendiendo bien tus productos en tu ciudad, pero no has maximizado tus oportunidades en la ciudad más próxima, quizá sea hora de que expandas tu mercado y llegues a él.

Un ejemplo de expansión sería la ampliación del alcance de tus mensajes de marketing. Groove HQ, produce software de soporte para grandes empresas, crea artículos en su blog para alcanzar una audiencia más amplia. En otras palabras, no se centran solo en llegar a su público objetivo, sino también a una audiencia más genérica. Esto les ha permitido generar referidos, construir relaciones con posibles socios, y obtener mayor exposición social.

Cuando te centras únicamente en la atracción de un segmento específico del mercado, pierdes la visión global sobre toda aquella otra gente que podría estar interesada en tu producto, o que quizá tengan contactos susceptibles de convertirse en tus potenciales prospectos.

7. Elimina Cuellos de Botella en Tu Embudo de Ventas

otra forma de maximizar los beneficios de tu negocio es realizar un estudio crítico de tu embudo de ventas y ver dónde puede mejorarse. Haz una lista con todos los pasos que debe realizar un cliente para encontrar tu empresa y realizar una compra real de algo. Estos paso pueden llevarse a cabo online, en donde encuentran tu web, navegan y compran algo en tu tienda online. Un embudo de venta offline podría incluir la entrada del cliente a la tienda, promociones de rebajas o llamadas recibidas.

Una vez tengas todas las etapas anotadas, pregúntate a ti mismo y a cualquier miembro relevante del equipo lo siguiente:

  • ¿En qué parte del proceso de ventas pierdes más clientes?Universidad La Negro Polestar Portátil Bolso Poliéster Ocasional Tela Tuff Escuela De Dura Viaje Mochila 6vqgHPWOv ¿Es cuando conocen el precio, cuando contactan con atención al cliente o usan un periodo de prueba semanal? Concreta los puntos de pérdida en tu embudo de ventas y delibera qué medidas puedes tomar para frenar la pérdida de interés de "leads" cualificados.
  • ¿Existe alguna forma de simplificar tu embudo? Cuantos más pasos tenga que realizar un cliente para lograr una adquisición, más probabilidades existen de que salgan de tu embudo de ventas. Si puedes hacer la transición desde la decisión de compra a la adquisición más fácil y satisfactoria para tu cliente, tanto mejor. Como ejemplo, los blogueros de cocina Dustin y Lacey Baier llevan un negocio de publicidad en su sitio y venden un libro de cocina. Simplificando su embudo de ventas gracias a enfocarse en su lista de suscriptores de email, han incrementado sus ventas por más un múltiplo de diez.
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El Camino Más Sencillo hacia el Aumento de Beneficios

Los métodos mencionados muestran que no tienes porque reestructurar completamente tu negocio o realizar cambios drásticos para incrementar los beneficios. Mientras que aun puedes planificar cambios a largo plazo, estas simples estrategias te pueden ayudar a obtener los resultados rápidos que necesitas para mantener el flujo constante.

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Celine RoqueIndependent Writer (Philippines)Celine Roque started freelancing in 2004, while she was still a college sophomore, and she never figured out how to stop. She writes about marketing, entrepreneurship, and creative work. celinus
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